¿Estás a punto de firmar un acuerdo de distribución internacional?
Debes evitar cinco errores comunes que tendrán graves consecuencias en caso de litigio.
Recientemente nos ocupamos de revisar un acuerdo de distribución a largo plazo presentado por una parte extranjera que carecía de los requisitos más básicos de la práctica de redacción técnica de este tipo de acuerdos.
La contraparte extranjera, como compradora, presentó un proyecto totalmente desequilibrado a su favor, que dejaba poco o ningún margen de negociación y protección a la parte vendedora.
Además de la abundante doctrina sobre el tema, al redactar el dictamen y el proyecto revisado, también nos hemos servido de la valiosa aportación institucional que suponen las directrices y los materiales de la Cámara de Comercio Internacional.
Entonces, ¿cuáles son los 5 errores que hay que evitar en el acuerdo de distribución internacional?
1) Suscribir un texto con pocos detalles.
Es sabido que ¡a prisa, nada de derroche! Sabemos que, la mayoría de las veces, las transacciones comerciales requieren rapidez y precipitación en interés del propio comercio y del beneficio.
Sin embargo, las consecuencias de un comportamiento precipitado o descuidado pueden ser, a menudo, graves.
Es bueno prestar atención al texto contractual y a la regulación de todas las relaciones que se producirán.
En concreto, en el contrato de distribución debe detallarse minuciosamente cada detalle, desde el tipo y las características del producto distribuido hasta las condiciones de pago.
El producto tecnológico, por ejemplo, puede cambiar con el tiempo, por lo que es necesario incluir una cláusula sobre cambios y actualizaciones del mismo o sobre variaciones de precio.
2) Falta de elección del tribunal competente y de la ley aplicable.
Puede ser contraproducente no elegir el fuero y la ley aplicable, o incluso sufrir lo propuesto por la otra parte.
De hecho, las partes del acuerdo pueden optar por regular el acuerdo según la ley de uno de sus países, un convenio internacional o la Lex Mercatoria.
En un litigio, la falta de una elección precisa y meditada conllevará toda una serie de análisis de la relación contractual que deberá realizar un juez o un árbitro.
Sin embargo, la elección de la ley aplicable no es tan sencilla y presupone un estudio minucioso de las normas y de la relación contractual.
También debe considerarse cuidadosamente qué instrumento debe preferirse para la resolución de conflictos, si el tribunal o un método alternativo como el arbitraje.
3) La falta de una estrategia de salida en caso de acontecimientos extraordinarios.
Muchas veces nos hemos encontrado con la falta de cláusulas y condiciones de resolución contractual ante situaciones extraordinarias que afectan a una de las partes.
Por ejemplo, la falta de una cláusula expresa de resolución en caso de insolvencia o incluso la ausencia total de una cláusula de fuerza mayor, por ejemplo, que se active en caso de pandemia.
La falta de cláusulas fundamentales para las partes debilita la relación y aumenta el riesgo de perder en caso de litigio.
4) Pérdida de control sobre el producto.
No es infrecuente la ausencia casi total o la presencia desequilibrada de cláusulas relativas a la transmisión de la propiedad de los productos.
Este asunto no es de menor importancia, sobre todo cuando se trata de jurisdicciones de «alto riesgo».
La transmisión de la propiedad del producto suele estar vinculada a su transferencia física y no al pago del precio, pero hay que tener cuidado de regular la cuestión en detalle, lo que dependerá en gran medida de la elección de la ley aplicable.
Nos habíamos encontrado, no pocas veces, con acuerdos en los que la propiedad del producto se transfería íntegramente al comprador antes de pagar el precio, sin que el vendedor pudiera hacer nada al respecto.
En estos casos, además de revisar las cláusulas de envío y transporte de los Incoterms 2020 (R), hay que actuar sobre la regulación de los pagos, confiando también en el uso de instrumentos de pago seguros ampliamente utilizados en la práctica internacional.
5) Cláusulas de garantía técnica ineficaces.
Entre los 5 errores que hay que evitar en los acuerdos de distribución internacional está la escasa regulación de las situaciones de conformidad del producto.
Un acuerdo de distribución, especialmente uno de valor significativo, debe regular meticulosamente la responsabilidad del fabricante por la no conformidad y los defectos del producto y sus soluciones.
Las mismas normas detalladas deben aplicarse a la forma en que el comprador comprueba y disputa los defectos.
Estos son sólo algunos errores (los más importantes) que no hay que cometer, pero un acuerdo de distribución internacional debe analizarse a fondo para evitar cualquier posible riesgo para el que no exista otro remedio que la disputa.
Deja una respuesta