5 erreurs à éviter dans l'accord de distribution international

Vous êtes sur le point de signer un accord de distribution internationale ?

Vous devez éviter cinq erreurs courantes qui auront de graves conséquences en cas de litige.

Nous avons récemment eu à examiner un accord de distribution à long terme soumis par une partie étrangère qui ne répondait pas aux exigences les plus élémentaires de la pratique rédactionnelle technique pour ces types d’accords.

La contrepartie étrangère, en tant qu’acheteur, a soumis un projet totalement déséquilibré en sa faveur, qui ne laissait que peu ou pas de marge de négociation et de protection à la partie vendeuse.

Outre l’abondante doctrine en la matière, nous avons également utilisé, lors de la rédaction de l’avis et du projet révisé, la précieuse contribution institutionnelle apportée par les lignes directrices et les documents de la Chambre de commerce internationale.

Quelles sont donc les cinq erreurs à éviter dans un accord de distribution international ?

1) Rédaction d’un texte peu détaillé.

Il est bien connu que la précipitation n’est pas synonyme de gaspillage ! Nous savons que la plupart du temps, les transactions commerciales exigent vitesse et précipitation dans l’intérêt du commerce lui-même et du profit.
Néanmoins, les conséquences d’un comportement hâtif ou négligent peuvent souvent être graves.
Il est bon de prêter attention au texte contractuel et à la réglementation de toutes les relations qui en découleront.

Concrètement, dans le contrat de distribution, chaque détail doit être minutieusement détaillé, depuis le type et les caractéristiques du produit distribué jusqu’aux conditions de paiement.
Le produit technologique, par exemple, peut évoluer dans le temps et il est donc nécessaire d’inclure une clause sur les changements et les mises à jour du même produit ou sur les variations de prix.

2) Absence de choix de la juridiction compétente et du droit applicable.

Il peut être contre-productif de ne pas choisir un lieu de juridiction et une loi applicable ou même de subir ce qui est proposé par l’autre partie.
Les parties à l’accord peuvent en effet choisir de réglementer l’accord conformément à la loi de l’un de leurs pays, à une convention internationale ou à la Lex Mercatoria.
En cas de litige, l’absence de choix précis et réfléchi entraînera toute une série d’analyses de la relation contractuelle qui devront être effectuées par un juge ou un arbitre.
Cependant, le choix de la loi applicable n’est pas si simple et suppose une étude approfondie des règles et de la relation contractuelle.
Il convient également d’examiner attentivement l’instrument à privilégier pour le règlement des litiges, à savoir le tribunal ou une méthode alternative telle que l’arbitrage.

3) L’absence de stratégie de sortie en cas d’événements extraordinaires.

Nous avons souvent été confrontés à l’absence de clauses et de conditions de résiliation contractuelle en présence de situations extraordinaires affectant l’une des parties.
Par exemple, l’absence de clause expresse de résiliation en cas d’insolvabilité ou même l’absence totale de clause de force majeure, par exemple à déclencher en cas de pandémie.
L’absence de clauses fondamentales pour les parties fragilise la relation, et le risque de perdre en cas de litige est plus élevé.

4) Perte de contrôle sur le produit.

Il n’est pas rare de constater l’absence quasi-totale ou la présence déséquilibrée de clauses relatives au transfert de propriété des produits.
Cette question n’est pas sans importance, surtout lorsqu’il s’agit de juridictions à « haut risque ».
Le transfert de propriété du produit est généralement lié à son transfert physique et non au paiement du prix, mais il faut veiller à régler la question en détail, ce qui dépendra dans une large mesure du choix de la loi applicable.
Il n’est pas rare que nous ayons rencontré des accords dans lesquels la propriété du produit était transférée en totalité à l’acheteur avant le paiement du prix, sans que le vendeur puisse y faire quoi que ce soit.
Dans ces cas, outre la révision des clauses d’expédition et de transport Incoterms 2020 (R), il convient d’agir sur la réglementation des paiements tout en s’appuyant sur l’utilisation d’instruments de paiement sécurisés largement utilisés dans la pratique internationale.

5) Clauses de garantie technique inefficaces.

Parmi les cinq erreurs à éviter dans les accords de distribution internationaux figure la mauvaise réglementation des situations de conformité des produits.
Un accord de distribution, en particulier un accord d’une valeur significative, devrait réglementer méticuleusement la responsabilité du fabricant en cas de non-conformité des produits et de défauts, ainsi que les moyens d’y remédier.
Les mêmes règles détaillées devraient s’appliquer à la manière dont l’acheteur vérifie et conteste les défauts.
Il ne s’agit là que de quelques erreurs (les plus importantes) à ne pas commettre, mais un accord de distribution international doit être entièrement analysé afin de prévenir tout risque éventuel pour lequel il n’y a pas d’autre solution que la contestation.